EL AUTOCONOCIMIENTO EN LAS VENTAS

Cuando leemos  el título de este articulo nos preguntamos, ¿como nos puede ayudar el Auto Conocimiento (AC) en las Ventas en nuestro desarrollo personal y profesional?

La Licenciada en Psicología Elena Ianantuoni en un articulo comenta: “El Autoconocimiento es el proceso reflexivo y su resultado, por el cual la persona adquiere noción de su yo y de sus propias cualidades y características”.

De lo anterior podemos deducir que el AC es hacer un alto y preguntarnos ¿Quiénes somos?, ¿Cómo nos vemos?, ¿Somos realmente como nos vemos?.

Podemos decir que en el proceso del AC es importante primero cuestionar la autoimagen….. ¿Cómo?, ¿Cuestionar la autoimagen?……Si, desaprender lo aprendido!.

Desde que nacemos vamos adquiriendo características de conducta influenciadas por las circunstancias que nos rodearon, estas determinaron la imagen que proyectamos, y una autoimagen de cómo somos. Es decir, primero debemos desaprender de esa imagen y autoimagen que hemos creado y abrir nuestra forma de pensar, hacia lo que debemos y queremos ser. Si estamos dispuestos a ello, iniciaremos la reconstrucción de nuestra propia y verdadera vida. Conocernos, querernos y aceptarnos son la base del autoestima. No puede haber autoestima sin autoconocimiento.

Si logramos conocernos a nosotros mismos podremos comprender mejor a los demás. Cada uno de nuestros actos y emociones nos indican que esta pasando en nuestro interior, afectados por situaciones anteriores o el entorno, de ahí que, realizar un autoanálisis, nos ayuda a mejorar nuestras reacciones o buscar soluciones en el entorno para que no nos afecten. Una mala respuesta a un compañero de estudio o trabajo, puede significar que estamos abrumados con algo y eso nos perturba, por lo que es de gran ayuda entender que es y como lo podemos solucionar.

Hablar de autoconocimiento, es tener la capacidad y el valor de ponerse frente al espejo y empezar a desmontar, pieza por pieza, lo misterios que entrañan la complejísima maquinaria que somos. Lograr el autoconocimiento es una tarea que lleva toda la vida pues somos seres en constante evolución, aprendiendo día a día y renovándonos a cada instante.

El autoconocimiento es la primera aptitud de la Inteligencia Emocional (IE). Goleman define esta aptitud personal de la siguiente forma: ”Conocer los propios estados internos, preferencias, recursos e intuiciones”. Incluye en la misma lo siguiente:

• Conciencia emocional. Reconocer las propias emociones y sus efectos.
• Auto-evaluación precisa. Conocer las fuerzas y debilidades propias.
• Confianza en uno mismo Certeza sobre los valores y facultades que uno tiene.

Plantea que las personas dotadas de esta aptitud:

• Saben qué emociones experimentan y por qué.
• Perciben los vínculos entre sus sentimientos y lo que piensan, hacen y dicen.
• Reconocen qué efecto tienen esas sensaciones sobre su desempeño.
• Conocen sus valores y metas y se guían por ellos.

Sobre la “auto-evaluación precisa” plantea que las personas dotadas de esta aptitud:

• Conocen sus puntos fuertes y debilidades.
• Son reflexivas y aprenden de la experiencia.
• Están abiertas a la crítica sincera y bien intencionada, a las nuevas perspectivas, al aprendizaje constante y al desarrollo de sí mismas.
• Son capaces de mostrar sentido del humor y perspectiva con respecto a sí mismas.

Podríamos iniciar observando y entendiendo como funcionan nuestras 4 mentes:

1. La mente Intelectual.
2. La mente Emocional.
3. La mente Motriz.
4. La mente instintiva.

La mente Intelectual

Es nuestra “inteligencia” propiamente dicha; en ella están incluidas todas las cosas que aprendemos a lo largo de la vida, aquí se guarda el registro de nuestras experiencias y vivencias, se almacenan nuestros traumas, pensamientos, prejuicios, todos los conceptos que a la larga definen los patrones de pensamiento y la percepción del mundo que vemos. Cada ser humano almacena experiencias muy particulares mismas que darán el “color” y determinarán la forma en que cada uno lo vive. Aquí se encuentra el asiento de nuestra mente inconsciente, la memoria  y todas las posibilidades de alcanzar la “mente consciente”. La Mente intelectual es la más lenta de las cuatro pues le lleva tiempo adaptarse a nuevos conceptos y redistribuir la información a las demás mentes.

La Mente Emocional

Esta mente y su respectiva inteligencia es la que se encarga de regular las reacciones emocionales que tenemos; ella se encarga de almacenar los patrones emocionales con los cuales hemos de “responder”y “reaccionar” ante el mundo y sus circunstancias; cómo respondemos a la interacción con otros seres humanos (relaciones interpersonales), con nuestro medio, como hacemos cara a los problemas (inteligencia emocional) y como respondemos a nuestra propia imagen (Autoestima y relaciones interpersonales). Esta mente es la más rápida de todas pues es cosa de la vida diaria el ver como cuando somos agraviados, ofendidos o lastimados, de manera general, lo primero que hacemos es reaccionar de manera impulsiva. Nos exaltamos y las emociones hacen presa de todo nuestro ser, decimos y hacemos cosas al calor de la emoción y, cuando esta pasa,  nos damos de lleno con la culpa y el remordimiento de no haber “pensado” las cosas antes de actuar, de ahí que siempre nos digan que cuando estés enojado primero: “cuenta hasta 10” o a veces “hasta 100” también que “nunca tomes una decisión importante cuando estés o muy triste o muy enojado”.

La Mente Motriz

Esta mente se encarga de todo lo  que implica el movimiento consciente por parte nuestra. En ella se almacenan todas las memorias de lo que hemos aprendido durante nuestra vida como: caminar, leer, escribir, bailar, andar en bicicleta, hablar, etc., etc. ¿No te queda muy claro? Te pongo un ejemplo: si sabes conducir vehículos sabes lo que es la gran satisfacción que después de un tiempo ya no es necesario que voltees a ver la palanca de cambios cuando vas a aumentar la  velocidad o que al momento de ver tus espejos “jales con la mirada” el volante y casi termines incrustado en algún muro. Esto se debe a que primero nuestra mente intelectual ha de aprender los conceptos y movimientos necesarios para conducir y después pasarlos a la mente motriz donde quedarán almacenados y después podrás divertirte de lo lindo escuchando música o platicando con tu copiloto sin peligro alguno. Mismo caso cuando aprendes a bailar o tocar algún instrumento musical.

La Mente Instintiva

Esta mente maravillosa es la que se encarga de regular todas las funciones innatas de tu cuerpo, todos aquellos movimientos internos o externos que no dependen de tu voluntad para ser realizados: el latido de tu corazón, la respiración, el parpadeo, el bostezo, el estornudo, la digestión. ¿Te imaginas si todo esto dependiera de la mente intelectual? tendrías que estar constantemente alerta para no olvidarte de respirar y ¡ya te imaginarás las consecuencias de no hacerlo!

Para el autoanálisis nos podría ayudar una herramienta de la planificación estratégica, el FODA, que consiste en analizar nuestras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Entendiendo; que las Fortalezas y Debilidades son internas, y las Oportunidades y Amenazas son externas, y definiendo:

¿Cómo podemos detener cada debilidad?

¿Cómo podemos aprovechar cada fortaleza?

¿Cómo podemos explotar cada oportunidad?

¿Cómo podemos defendernos de cada amenaza?.

Ahora que sabemos cómo conocernos mejor… ¿como lo aplicamos en ventas?. ..analicemos rápidamente el maravilloso tema de las ventas.

En técnicas de ventas se utiliza el análisis de las Características, Beneficios y Ventajas (CBV). Conociendo que, las Características; son los rasgos propios de un producto como; el material del que esta hecho, el color, la forma, tamaño,…..su esencia etc. Los Beneficios; son atributos de esas características, que satisfacen las necesidades de los consumidores. Ejemplo: en que beneficia el color, el tamaño, la forma, etc. Las Ventajas; comparan el producto o servicio con sus características y beneficios, versus los competidores.

Imaginemos ahora un vendedor que no conoce las CBV de su producto, ¿lo podría vender……?. Seguro que la respuesta es no.

Muchas veces hemos escuchado la frase yo no nací para ser vendedor, por que tenemos una idea equivocada de lo que es la venta.

VENDER es PERSUADIR. Si tenemos claro este concepto de ventas, podemos deducir que todas las personas vendemos el instante en que persuadimos. Como niños, adolecentes, padres o profesionales, El momento que queremos algo y planeamos como conseguirlo, establecemos una estrategia para persuadir, y nos salimos con la nuestra……Vendemos!.

El mundo es cada vez mas competitivo y si cada uno de nosotros nos consideramos un producto, como estudiantes, como profesionales, primero debemos conocernos bien, recordemos las CBV. Así y solo así podemos vendernos exitosamente.

Ahora que tenemos un poco mas claro lo importante que son: “el autoconocimiento en ventas”, El concepto de Vender, y la necesidad y urgencia de aplicarlo para nuestro desarrollo personal y profesional, establezcamos nuestros objetivos SMART: Specific (Específico), Mesurable (Medible), Achievable (Alcanzable), Result-oriented (Orientado a Resultados), Time-limited (con una Fecha Limite de Ejecución).

Para concluir les transmito unas frases sobre el tema:

“De todos los conocimientos posibles, el más sabio y útil es conocerse a sí mismo”

William Shakespeare

“La clave para gestionar a otros de manera efectiva es manejarse uno mismo primero. Cuanto más conoces de ti mismo, más puedes relacionarte con los demás, desde una posición de confianza, seguridad en uno mismo y fortaleza”

Weisinger

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